Привет, Гость ! - Войти
- Зарегистрироваться
 
портрет № 1026568 зарегистрирован более 3 месяцев назад

AniaFedotova

настоящее имя:
Аня Сергеевна Федотова
популярность: Не участвует в рейтинге
Портрет заполнен на 77%

    Статистика портрета:
  • сейчас просматривают портрет - 0
  • зарегистрированные пользователи посетившие портрет за 7 дней - 0

Отправить приватное сообщение Добавить в друзья Игнорировать Сделать подарок
Блог   >  

Совет по продажам N 94 Пять самых дорогих слов в бизнесе

  23.07.2016 в 01:04   31  

Совет по продажам N 94 Пять самых дорогих слов в бизнесе
Просмотреть или сохранить оригинал: Совет по продажам N 94 Пять самых дорогих слов в бизнесе

Если Вы думаете, какой навык помог бы Вам или Вашим сотрудникам лучше продавать, в первую очередь проверьте, нет ли у Вас одной из самых затратных вредных привычек в мире продаж – привычки задавать на переговорах вопрос: «Какую скидку Вы хотите получить?».

Пожалуй, это пять самых «накладных» слов в бизнесе. Ни одна другая реплика, а тем более повторяемая регулярно, не стоит компаниям таких колоссальных потерь. Разберем подробнее, как формируется эта привычка.

Зачем задается вопрос о желаемой скидке? Конечно, в попытке закрыть сделку. Многие продавцы даже искренне верят, что переговоры – это исключительно торги, и продавец должен снижать цену до тех пор, пока клиент не скажет «да».

Таким образом, основная причина для перехода к обсуждению скидки – это непонимание ценности своего продукта, отсутствие представления о том, зачем целевые клиенты приобретают конкретный продукт.

Бытовой пример: мы идем в обувной магазин не для того, чтобы получить скидку побольше, а для того, чтобы купить обувь. И когда мы совершаем покупку, то вначале все же осматриваем саму обувь, и только затем переходим к обсуждению цены. Если Вам нужны мужские ботинки – Вы не будете покупать туфли на шпильках только потому, что на них скидка больше на 100 рублей.

Точно так же дело обстоит с любым продуктом: клиенты покупают его, чтобы закрыть какую-то потребность. И отсюда следует вторая, более сложная причина быстрого перехода к торгу по цене: клиент не осознает ценности предлагаемого продукта, а продавец не может получить от клиента информацию, которая бы помогла ему сформулировать и доказать эту ценность. В обувном магазине это следующая ситуация: клиент не сформулировал свое намерение (например, ему нужны классические черные ботинки из натуральной кожи с квадратным носом) и не определился с возможным бюджетом, а продавец не умеет выяснять, зачем же покупатели приходят к нему. Он уверен, что хозяин магазина просто держит слишком высокие цены, поэтому продажи и не идут.

Без четкого понимания ценности продукта (как со стороны покупателя, так и со стороны продавца) переговоры всегда будут сводиться только к обсуждению цены. На самом деле, если клиент начинает обсуждать стоимость товара и спрашивать о возможности ее снижения, совсем не обязательно спрашивать: «Какую скидку Вы хотите получить?». Возможно, он готов купить и по стартовой цене (или даже по более высокой).

Однако если продавец не стерпел и задал порочный вопрос, значит:

- он только что признался покупателю, что сам верит, что скидка необходима для закрытия сделки;

- он дал клиенту понять, что имеет полномочия на предоставление значимой скидки;

- у него уже не будет возможности попросить у клиента рационального обоснования скидки («Вы уже покупаете дешевле?», «почему Вы считаете нашу цену высокой?»).

Таким образом, услышав эти самые «дорогие» слова, клиент установит планку намного ниже, чем та цена, по которой он на самом деле готов купить, и тогда продавцу придется сражаться за каждый рубль, чтобы получить хоть какую-то прибыль от сделки.