"Продажники" на аутсорс

Аутсорсинг – востребованное направление, широко распространенное, в частности, в IT-индустрии. В последнее время появился новый тренд – продажи на аутсорс. NN.Zarplata.ru выяснил, приживется ли новая услуга в России.

Аутсорсинг или услуги аутсорсинга - передача производственных или бизнес-функций независимым внешним подрядчикам, которые специализируются в данной области.

Новый тренд зародился в Стокгольме (Швеция). Компания Universal Avenue предлагает своим клиентам «в аренду» специалистов по продажам. По мнению западных экспертов, подобная услуга будет востребована в малом и среднем бизнесе в случае, когда для продвижение товара или услуги нецелесообразно нанимать и обучать постоянный персонал.

Уже сейчас компания Universal Avenue выходит на международный уровень. Но, как оказалось, в России также есть подобные компании. Однако их не так уж и много. В частности, московская группа компаний «Оптимальный выбор» на своем сайте предлагает ауторсинг продаж с оплатой только за результат. Среди плюсов пользования услугой называются:

- возможность реализовать непрофильные товары;

- экономия на налогах и отчисления, которые положено платить за штатных работников;

- аутсорсер работает без отпусков и больничных и т.п.

Компаний, которые предлагают именно «продажников» на аутсорс, крайне мало. Гораздо большее распространение получил call-sales. Своего рода узкопрофильный аутсорс продаж, где предлагается услуга активных продаж по телефону. В частности, в Нижнем Новгороде есть филиал екатеринбургской компании Promotion company Call-sales. Фирма предлагает клиентам на аутсорс прием звонков от клиентов и прозвон потенциальных покупателей с «выявлением лиц, принимающих решения», а также формирование индивидуальной схемы привлечения новых клиентов и формирования коммерческого предложения.

В реальности подобные фирмы можно посчитать по пальцам одной руки. И если в эффективность последних эксперты верят, то «продажники в аренду», по их мнению, вряд ли приживутся. «Продажи на аутсорсинге пока не занимают значительного места на рынке, поскольку развитие аутсорсинга продиктовано, в первую очередь, эффективностью и целесообразностью для той или иной сферы бизнеса, - поделилась мнением управляющий партнер OPEN, член НП «Эксперты Рынка Труда» Ольга Зиновьева. - Думаю, для продаж это не самая подходящая технология, и этому есть несколько причин. Первая: продажи - наименее поддающая алгоритмизации функция в компании. Вторая: российским клиентам важен личный контакт с продажником. Именно поэтому мы наблюдаем многие и многие годы высокий спрос на хороших менеджеров по продажам. Третья: часто успешная продажа становится результатом компромисса, зависящего от гибкости обеих сторон».

Такого же мнения придерживается коммерческий директор NN.RU Лидия Кузнецова. Она уверена, что финансовой заинтересованности недостаточно: «Возможно, где-то такой аутсорс работает. Может, когда-то у нас заработает. Нужно очень хорошо все прописывать. От отдела продаж зависит выручка любой организации, поэтому это хочется контролировать, постоянно проверять, как это работает. Это было бы просто замечательно, если бы открылась организация, с которой можно было бы просто проговорить, как продавать продукт и отдавать им какую-то часть прибыли, и ты бы был в этом уверен. Из того, что я видела, как работают наши организации, я не верю, что это может работать в нашей стране. Отдел продаж – это не только технология, но это еще и вовлеченность, это человеческий фактор, командообразование, ответственность каждого менеджера за выполнение общего плана продаж. Мне кажется, это должно культивироваться внутри организации. Это корпоративная культура, командный дух».

Call-sales может, считают эксперты, получить распространение, как способ «прощупать почву» на рынке в предпродажной подготовке. «Продажники» - это всегда очень дорого, затратная часть для любой организации. Они должны быть идеально обучены, за ними должен быть идеальный контроль, каждый раз нужно с ними что-то обсуждать и корректировать. Особенно если только начинаешь продавать, то «продажники» должны быть рядом с руководителем и самим продуктом, - подчеркнула Лидия Кузнецова. - Если тебе надо просто обзвонить и узнать, как рынок реагирует на какое-то твое предложение, или просто нужно получить статистику, то держать штат звонящих сотрудников у себя нецелесообразно. Они не нужны ежедневно».

У "продажников на аутсорс" может быть и положительная сторона – глубокое знание рынка в целом, которое позволит влиять на клиента, считает Ольга Зиновьева. «Но в такой ситуации у продажника есть интерес продать не именно ваш продукт, а вообще совершить продажу. И если у него есть альтернативное предложение, то вы попадаете в зависимость от человеческого фактора, от личных пристрастий менеджера по продажам», - обозначила эксперт возможные последствия.