Что вы знаете о работе менеджера по корпоративным продажам в телекоме? Оказывается, холодные звонки — это далеко не всё, что входит в его обязанности. Журналистка Анастасия отправилась на 1 день в нижегородский офис Tele2 и примерила на себя «менеджерские ботинки». Разговоры с клиентами, знакомство с продуктом и командой, настольный теннис в перерыве буквально зарядили ее на всю неделю! Она выведала у руководства, как можно построить карьеру в компании, и взяла подсказки у менеджера по развитию персонала, как успешно пройти собеседование, даже если у кандидата нет опыта. Детали этого эксперимента и впечатления от увиденного раскроем прямо сейчас.

Журналистка провела целый день в режиме Tele2

Разговоры по душам

Кто может лучше рассказать о подводных камнях в работе менеджера по продажам, чем он сам? Мне удалось пообщаться сразу с двумя менеджерами корпоративного отдела. У них разный опыт работы в телекоме, и их привычные будни тоже отличаются.

Знакомьтесь, Виталий Куликов, старший менеджер по работе с клиентами и наставник отдела B2B-продаж. То есть Виталий ведет своих бизнес-клиентов и параллельно обучает новичков, помогает влиться в рабочий процесс и адаптироваться в коллективе. Ранее занимался продажей электротехнической продукции, но вот уже 4 года работает в команде Tele2.

Мне кажется, что самое главное в нашем деле — не бояться пробовать и быть открытым. Плюс сама работа не заставляет скучать. Во время звонков и встреч ты постоянно развиваешься: прокачиваешь навыки коммуникации, учишься убеждать, составляешь договоры, придумываешь новые эффективные подходы к клиентам. А потом радуешься полученным результатам. Мой день выглядит примерно так: утром созваниваюсь с подопечными по нашему макрорегиону, ставлю им задачи на день, затем связываюсь со своими клиентами, а вечером снова общаюсь с новичками. У нас классная команда, где даже самые замкнутые интроверты раскрываются и находят место в коллективе. Мы общаемся после работы, дружим семьями — это дорогого стоит.

А вот самый опытный сотрудник — старший менеджер по продажам Исрапил Гаджакаев. Он работает в телекоме уже 10 лет, и 7 из них — в Tele2.

Каждый мой день не похож на предыдущий — шаблона нет. Иногда все начинается со встреч, а затем занимаюсь документами и звонками или могу весь день прорабатывать индивидуальное решение для крупного клиента вместе с департаментом по продуктам. Поскольку я в телекоме давно, мне было легко адаптироваться: я знал, что делать, плюс встретил знакомых. В Tele2 понравилось, что все общаются на «ты», даже с высшим руководством. Я долго привыкал, но как показала практика, так проще и комфортнее. У меня есть одна поучительная история для новичков.

Я долго обрабатывал одного клиента, встречался раза 3. Когда удалось его убедить, ему потребовалась моя помощь в подключении SIM-карт сотрудникам с сохранением старых номеров. И выяснилось, что все, кто пользуется корпоративными номерами, давно уволились, а этот директор платил за «мертвые души» около 30 000 в месяц. Так вот, у вас будут факапы и много отказов, но нельзя сдаваться. Усердие и терпение рождает профессионализм. Да, люди будут бросать трубки, но большинство — это лояльная аудитория, которым вы реально можете помочь.

В компании огромное внимание уделяется мотивации сотрудников на развитие. Допустим, новички получают welcome-бонус после испытательного срока как знак поощрения. Кроме того, ежегодно Tele2 проводит для менеджеров корпоративный конкурс «Акулы продаж», где каждый желающий может прокачать свои навыки переговорщика.

В этом году мы будем проводить его 6-й раз. Ожидается, что более 500 участников, которые работают в отделах развития, привлечения, дистанционных сервисов, и руководителей со всей страны приедут в Санкт-Петербург. Здесь продавцы соревнуются, демонстрируя свои навыки переговорщика. Они погружаются в ролевые игры, звонят и общаются на встречах как в реальной жизни.

Сотруднику достаточно примерно 3 месяца, чтобы во всем разобраться, включая такие высокотехнологичные продукты, как SMS-таргет. Важно найти реальные потребности клиента и помочь их решить, а не продать любой ценой. Ведь для нас в приоритете долгосрочные отношения с клиентами. Использование искусственного интеллекта и помощь телепродавцов позволяет собирать контакты заинтересованных компаний и предпринимателей в цифровых каналах. Так в Tele2 формируется сбалансированная база холодных и теплых контактов для каждого менеджера. Именно благодаря такому подходу сотрудники получают не только благодарности и рекомендации от клиентов, но и быстро выходят на высокий уровень дохода. Все деньги, которые человек заработал, можно отслеживать в прозрачной системе. Это позволяет держать финансы на контроле и ставить цели на неделю, месяц и квартал.

Люди, которые приходят в продажи, стремятся развиваться и расти. Если человеку комфортно много лет занимать одну должность и получать одну зарплату, то вряд ли продажи ему подходят. Сначала ты испытываешь стресс от первых звонков. И это нормально! Со временем начинаешь кайфовать от того, что умеешь легко убеждать людей. Это навык, который важен везде. Продажи – сфера, где можно очень быстро показать результат, а значит, заявить о себе и добиться успеха.

Некоторым сотрудникам удается уже через полгода сделать шаг выше по карьерной лестнице. А ещё мы очень ценим, когда сотрудники проявляют инициативу, предлагают новые идеи и нестандартные подходы в работе. И, конечно, вместе с ребятами радуемся их успехам и достижениям. Главное — учиться и пробовать что-то новое, не сдаваться. Тогда обязательно всё получится, а финансовые и карьерные цели будут реализованы, — отметила руководитель отдела по развитию корпоративного бизнеса Анна Гребенщикова.

Победители получают призы, признание, классный опыт, но еще — повышение в ближайшем будущем, ведь это своеобразное неформальное собеседование. Зачастую призеры получают оффер сразу на конкурсе либо в этом же квартале. Этот конкурс открывает двери и позволяет найти подходящих людей на руководящие должности, — рассказал руководитель направления по привлечению новых клиентов Иван Гужев.

Испытано на себе

Вдохновившись беседами с сотрудниками, я решила, что готова попробовать себя в работе и настроилась сделать несколько звонков потенциальным клиентам.

Виталий Куликов сыграл привычную для себя роль наставника и познакомил меня с продуктами для клиентов B2B. Я поверхностно изучила тарифы Tele2 для бизнеса, разобралась с порядком звонков и без каких-либо скриптов приступила к обзвону. Чтобы мой ментор смог оценить разговор и дать обратную связь, телефон поставили на громкую связь.

Первые 2 звонка не удались, так как номера были недоступны. Сказать, что я была этому рада, ничего не сказать! Оказалось, когда готовишься набрать незнакомому человеку, чтобы предложить продукт компании, требуется немало усилий даже на кнопки нажать. Ты придумываешь множество плохих концовок: что клиент грубо ответит, будет ругаться, посчитает тебя навязчивой или некомпетентной. И самое сложное — отключить «внутреннего предсказателя» и просто начать говорить.

Я дозвонилась до предпринимательницы, которая ведет фармацевтический бизнес. Все оказалось проще, чем я ожидала. Мы обсудили, какие услуги она использует, чем недовольна, что хотела бы изменить, и в итоге девушка попросила отправить коммерческое предложение на почту.

Так за 8 минут разговора я практически провела сделку. Моему счастью не было предела! Виталий дал пару дельных советов и похвалил. Но на этом приятности не закончились. За первый успешный звонок мне вручили подарочный набор "новичка" — фирменный мерч Tele2. Обожаю шоперы! Внутри были пауэрбанк, блокнот, ручка, кофер (который уже прикарманил супруг) и держатель для телефона. Улыбку было не сдержать.

Мне всегда казалось, что крупные федеральные компании создают для сотрудников крутые условия в офисах. Причем не только в Москве, но и в регионах. Именно поэтому, отправляясь в офис Tele2, я ожидала минимум официоза, комфортную атмосферу в современных интерьерах и прикольные плюшки. Так оно и вышло.

Офис находится в центре — в здании на Холодном переулке, 10а. Просто так сюда не попасть: необходимо открыть турникет на посту охраны с помощью именной карточки. Меня провела сотрудница компании. Tele2 занимает семь этажей: на каждом рабочие пространства и небольшие, уютные кухни, на третьем также располагается столовая и зона отдыха.

Менеджеры по B2B-продажам работают в офисе формата open space. Здесь светло и весьма уютно. В одном помещении трудятся 8 сотрудников, и у каждого есть все, что нужно для продуктивной работы. На случай приватных переговоров в компании предусмотрены переговорные комнаты. А еще — повсюду зелень!

А теперь — о зонах отдыха. Чтобы отвлечься от рабочих задач, сотрудники могут поиграть в настольный теннис в конференц-зале. Это большое светлое помещение, где проходят общие корпоративные встречи для всего коллектива. Для игры тут есть все. Нужно только найти коллегу, который не прочь размяться.

Кухня — это словно отдельный вид искусства. Минимализм и яркие акценты в дизайне отражают современность и технологичность, которые присущи компании. Еще мое внимание привлекла кофемашина, так как я обожаю кофе. Сразу подумала, как в понедельник можно выпить бодрящий американо, в среду — мягкий латте, а в пятницу — классический капучино.

Помимо обеденной зоны есть уголок для чилла. Взгляд человека с больной спиной (это я про себя) моментально упал на массажное кресло. Представьте, как здорово каждый день расслаблять спину примерно по 15 минут. Разогнал лимфу, тело сказало спасибо — и пошел дальше работать – ну кайф же! Также здесь есть небольшая офлайн-библиотека, где можно взять книжки и расположиться на лежаке. Мы как раз застали сотрудницу Tele2 Альбину, которая часто посещает этот мини-лекторий.

Как попасть в команду

После прогулки по офису, холодно-жарких звонков, общения с сотрудниками и тенниса, мне захотелось узнать, что предстоит пройти человеку, который хочет стать менеджером B2B продаж в Tele2, и насколько сложно попасть в команду. Про это мне рассказала менеджер по привлечению, оценке и развитию персонала макрорегиона «Волга» Tele2 Александра Коновалова.

Знакомство с кандидатом проходит через телефонное интервью. Эйчар уточняет, какие у человека ожидания по обязанностям, зарплате, графику, и рассказывает о компании. Потом соискателя приглашают на очную встречу с потенциальным руководителем, на которой ему задают вопросы про опыт, прошлое место работы, сильные стороны и так далее. После собеседования кандидат ожидает результатов.

Как успешно пройти собеседование в Tele2:
5 советов от Александры Коноваловой

На встрече кандидат должен себя максимально проявить

Детально рассказать о своих достижениях, чем ему интересна эта вакансия и наша компания. Но не стоит переусердствовать с самопохвалой. Лучше перечислять факты и не приукрашивать.

1.

Внимательно прочитать описание вакансии — это само собой разумеется. Помимо этого, можно зайти на сайт, в наши соцсети, чтобы понять, какие ценности важны для компании. Это поможет грамотно строить ответы на вопросы.

2.

Например, о структуре подразделения, рабочих процессах, каких-то профессиональных нюансах. Это позволит показать свой искренний интерес и бэкграунд.

3.

Но можем описать кейс, чтобы кандидат решил какую-то задачу. Например: «Клиент отказался от сотрудничества и ушел к конкуренту. Как вы себя поведете?» Здесь можно взять минуту на размышления и пошагово рассказать о своих действиях. Важно показать такт и умение принимать решения.

4.

Для этого нужно дать понять еще на этапе телефонного интервью, почему вам это интересно и почему выбираете именно Tele2. А на очной встрече держитесь уверенно, рассказывайте, какие навыки и качества вам помогут стать успешным менеджером B2B продаж.

5.

Важно, чтобы не только кандидат подходил нам, но и мы подходили ему — в этом залог длительных и долгосрочных отношений, поэтому мы тщательно подходим к подбору персонала. Открытость, умение слушать и отстаивать свою позицию, хорошая самопрезентация, опрятный вид, харизма – это основные качества, которые должны быть у человека, желающего строить карьеру в продажах Tele2. Если вам интересно, то обязательно попробуйте свои силы. Мы даем шанс абсолютно каждому! – подчеркнула Александра Коновалова.

хочу работать в