Главный сайт Нижнего Новгорода: Зарегистрируйся, чтобы общаться, знакомиться, искать друзей и получать подарки!
Нижний Новгород on-line
население нижнего новгорода 1.3 млн.ч., интернет аудитория 650 тыс.ч.
16+ Техника продаж: форум специалистов по продажам
0
Архивная Тема

Приём "острие меча" или "нога в дверях"

Михаил Иосилевич 12.11.2009 «ответить»
Вы не можете отвечать в этой теме.

Т.к. вы неавторизованы на сайте. Войти.

Т.к. тема является архивной.

на основе этого текста можно наблюдать, как таллантливый продажник сумел красиво назвать и выделить в отдельный прием очевидные вобщем то вещщи :)


Приём "острие меча" или "нога в дверях"

В одном из эпизодов книги Гаррисона "Конные варвары" предводитель кочевников объясняет своим воинам, что обеспокоен появлением торговцев, которые поставили на берегу несколько навесов. А когда варвары удивляются, не видя вреда от пары тентов, вождь объясняет: "Эти торговцы подобны острию меча. Сегодня они поставили навесы и торгуют. Завтра они явятся с большими навесами. А потом построят здания, чтобы лучше шла торговля. И обоснуются здесь уже навсегда. Вначале острие меча - а за ним всё лезвие".

Один из способов, которым торговец может завоевать крупного клиента - "нога в двери". Надо сделать клиенту хотя бы одну, хотя бы мелкую продажу. Выполнить условия сделки безукоризненно, на 101%. Затем предложить сделку покрупнее. Выполнить и её условия безукоризненно. И так, постепенно, подбираться к "сделке своей мечты".

Уговорить клиента на мелкую сделку гораздо проще, чем на крупную - меньше риск для него, меньше цена ошибки. Тот, кто не рискнёт покупать деловой костюм незнакомой фирмы - скорее всего согласится купить у неё носовой платок. А когда Вы зарекомендуете себя "хорошим продавцом", клиент будет больше доверять Вам - и у Вас появятся возможности, которых нет у "человека с улицы".

"Мы предлагаем Вам только галстуки"

В качестве иллюстрации к приёму "остриё меча" приведу небольшую цитату из книги Мюррея Рафла "Как завоевать клиента":

Первыми нашими покупателями были жители итальянского района Атлантик-Сити. Их дети ходили в школу Михаила при католическом соборе. Мы продавали им мало детской одежды, так как школа обеспечивала их школьной формой. Мы знали, что нужно нашим покупателям - это строгая школьная форма. Но эту школу обслуживала другая фирма, специализировавшаяся на форме для учащихся католических школ.

Как-то мы зашли в эту школу и увидели, как дети играют в церковном дворике. На девочках были юбочки и блузки, на мальчиках - моряцкие брючки и белые рубашки, но ни на ком не было галстука.

И тут родилась идея. Мы посетили школьную сестру-хозяйку, занимавшуюся вопросами школьной формы. Она начала разговор с того, что выразила полную удовлетворенность своим постоянным поставщиком. Мы согласились, что форма сама по себе превосходная, дети выглядят ухоженными, но нам бросилось в глаза, что мальчикам не хватает галстуков. На это последовал ответ, что к форме галстуков не поставляют.

Тогда я представил ей наш ассортимент галстуков матросского типа с вышитой на них золотом эмблемой школы. Сестра-хозяйка поинтересовалась, почем они. Я показал наш прайс-лист - по доллару за штуку. Я предложил ей эти галстуки по отпускной цене, без торговой наценки, то есть без всякой прибыли для себя.

– Но почему вы продаете их себе в убыток? - спросила она.
– Потому что когда-нибудь я буду обеспечивать формой учащихся вашей школы...

Весь первый год мы поставляли эти галстуки по отпускной цене. Кроме того, мы бесплатно поставили школе несколько дюжин галстуков - для тех ребят, кто забыл галстук дома.

Через год мы предложили несколько фасонов брюк для мальчиков того же качества, что и раньше, но дешевле... За три года мы стали одевать учеников полностью. Имея рекомендацию от сестры-хозяйки, мы посетили еще одну католическую школу нашего района. Через пять лет мы одевали учащихся 15 частных и католических школ.

Есть ли у Вас, уважаемый читатель, какой-то потенциальный клиент, которому Вы давно мечтаете сделать большую продажу, да всё никак не выходит? Может быть, стоит сменить тактику и начать с "ноги в дверях" - небольшой сделки или пилотного проекта? А там, глядишь, вслед за "острием меча" можно будет протолкнуть и "всё лезвие".
Популярные товары в Нижнем
Последние темы форумов
Менеджер по работе с клиентами Премиум АРМ
от 30 000 руб.
Стаж работы 1-3 года, полная занятость
Менеджер по работе с клиентами ООО "Элита"
35000 -
60000 руб.
Без опыта, полная занятость
Менеджер по продажам ЦДУ ПРОВРЕЗЕРВ
20 000 руб. + %
Средне-специальное образование, стаж работы 1-3 года, полная занятость
Торговый представитель ГК СНС
0 -
45000 руб.
Стаж работы 1-3 года, полная занятость
Сульфоэтоксилат жирных спиртов марки Б2 ТУ 2481-010-71150986-2010

Продаём сульфоэтоксилат жирных спиртов марки Б2 ТУ 2481-010-71150986-2010 в бочках, кубах со склада в г.Дзержинск Ниж...
Цена: 1 руб.

Аренда автовышек 14 метров

Аренда автовышек 14 метров,по городу и области,любая форма оплаты.
Цена: 750 руб.

Грузовые перевозки

Перевозка грузов по городу, области, России. Габариты фургона: 4,05*1,95*2,15 (Д*Ш*В) Пассажиров 5 человек Вес груза ...

Этилсиликат-40 ТУ 2435-427-05763441-2004 в бочках по 200 кг

Продаём Этилсиликат-40 ТУ 2435-427-05763441-2004 в бочках по 200 кг по выгодной цене со склада в г.Дзержинск Нижегоро...

Автомобили LADA с максимальной выгодой и сниженной ставкой по кредиту

В январе в официальном дилерском центре LADA компании БЦР Моторс на Новикова...

Обзор изменений, которые выступят в силу с 1 января 2017 года

e-ОСАГО, закон о коллекторах и скидка на госпошлину

Для профи и чайников: горнолыжные курорты Нижегородской области

Что предлагают любителям экстрима и спокойных "покатушек"

Жители Московского района сами залили обещанный каток

«Каток как бы есть, но его на самом деле нет»