Главный сайт Нижнего Новгорода: Зарегистрируйся, чтобы общаться, знакомиться, искать друзей и получать подарки!
Нижний Новгород on-line
население нижнего новгорода 1.3 млн.ч., интернет аудитория 650 тыс.ч.
Поиск по сайту или в интернете
16+ Техника продаж: форум специалистов по продажам
* выберите только интересующие вас тематики, для этого поставьте галочки слева
* кликните по названию, чтобы просмотреть только эту тематику
Техника продаж
 
Архивная Тема

Приём "острие меча" или "нога в дверях"

Михаил Иосилевич 12.11.09 в 08:35 «ответить»
Вы не можете отвечать в этой теме.

Т.к. вы неавторизованы на сайте. Войти.

Т.к. тема является архивной.

на основе этого текста можно наблюдать, как таллантливый продажник сумел красиво назвать и выделить в отдельный прием очевидные вобщем то вещщи :)


Приём "острие меча" или "нога в дверях"

В одном из эпизодов книги Гаррисона "Конные варвары" предводитель кочевников объясняет своим воинам, что обеспокоен появлением торговцев, которые поставили на берегу несколько навесов. А когда варвары удивляются, не видя вреда от пары тентов, вождь объясняет: "Эти торговцы подобны острию меча. Сегодня они поставили навесы и торгуют. Завтра они явятся с большими навесами. А потом построят здания, чтобы лучше шла торговля. И обоснуются здесь уже навсегда. Вначале острие меча - а за ним всё лезвие".

Один из способов, которым торговец может завоевать крупного клиента - "нога в двери". Надо сделать клиенту хотя бы одну, хотя бы мелкую продажу. Выполнить условия сделки безукоризненно, на 101%. Затем предложить сделку покрупнее. Выполнить и её условия безукоризненно. И так, постепенно, подбираться к "сделке своей мечты".

Уговорить клиента на мелкую сделку гораздо проще, чем на крупную - меньше риск для него, меньше цена ошибки. Тот, кто не рискнёт покупать деловой костюм незнакомой фирмы - скорее всего согласится купить у неё носовой платок. А когда Вы зарекомендуете себя "хорошим продавцом", клиент будет больше доверять Вам - и у Вас появятся возможности, которых нет у "человека с улицы".

"Мы предлагаем Вам только галстуки"

В качестве иллюстрации к приёму "остриё меча" приведу небольшую цитату из книги Мюррея Рафла "Как завоевать клиента":

Первыми нашими покупателями были жители итальянского района Атлантик-Сити. Их дети ходили в школу Михаила при католическом соборе. Мы продавали им мало детской одежды, так как школа обеспечивала их школьной формой. Мы знали, что нужно нашим покупателям - это строгая школьная форма. Но эту школу обслуживала другая фирма, специализировавшаяся на форме для учащихся католических школ.

Как-то мы зашли в эту школу и увидели, как дети играют в церковном дворике. На девочках были юбочки и блузки, на мальчиках - моряцкие брючки и белые рубашки, но ни на ком не было галстука.

И тут родилась идея. Мы посетили школьную сестру-хозяйку, занимавшуюся вопросами школьной формы. Она начала разговор с того, что выразила полную удовлетворенность своим постоянным поставщиком. Мы согласились, что форма сама по себе превосходная, дети выглядят ухоженными, но нам бросилось в глаза, что мальчикам не хватает галстуков. На это последовал ответ, что к форме галстуков не поставляют.

Тогда я представил ей наш ассортимент галстуков матросского типа с вышитой на них золотом эмблемой школы. Сестра-хозяйка поинтересовалась, почем они. Я показал наш прайс-лист - по доллару за штуку. Я предложил ей эти галстуки по отпускной цене, без торговой наценки, то есть без всякой прибыли для себя.

– Но почему вы продаете их себе в убыток? - спросила она.
– Потому что когда-нибудь я буду обеспечивать формой учащихся вашей школы...

Весь первый год мы поставляли эти галстуки по отпускной цене. Кроме того, мы бесплатно поставили школе несколько дюжин галстуков - для тех ребят, кто забыл галстук дома.

Через год мы предложили несколько фасонов брюк для мальчиков того же качества, что и раньше, но дешевле... За три года мы стали одевать учеников полностью. Имея рекомендацию от сестры-хозяйки, мы посетили еще одну католическую школу нашего района. Через пять лет мы одевали учащихся 15 частных и католических школ.

Есть ли у Вас, уважаемый читатель, какой-то потенциальный клиент, которому Вы давно мечтаете сделать большую продажу, да всё никак не выходит? Может быть, стоит сменить тактику и начать с "ноги в дверях" - небольшой сделки или пилотного проекта? А там, глядишь, вслед за "острием меча" можно будет протолкнуть и "всё лезвие".
Популярные товары в Нижнем
Последние темы форумов
Оператор Call-центра Beeline
0 -
25680 руб.
сменный график
Директор магазина <<Пятерочка>> ЗАО Торговый дом <<Перекресток>>
от 31 500 руб.
Высшее образование, стаж работы до 1 года, полная занятость
Менеджер активных продаж Служба Оконного Сервиса
35000 -
60000 руб.
Средне-специальное образование, без опыта, полная занятость
Менеджер по продажам ТД Композит Поволжье
40000 -
85000 руб.
Средне-специальное образование, стаж работы 1-3 года, полная занятость
Грузотакси

Грузоперевозки по нижнему новгороду и области ! Будни и выходные дни ! Подберем нужную по размеру машину. Подача ...
Цена: 1 000 руб.

Шкаф инструментальный TC-1095

Шкаф инструментальный предназначен для размещения и хранения инструментов, оснастки и прочих приспособлений на рабочи...

Полочный среднегрузовой складской стеллаж

Полочные стеллажи металлические складские предназначены для хранения товара, неупакованного на паллеты. Формирование ...

Швейная машина, оверлок

В связи с закрытием бизнеса срочно продаются швейные машинки и оврлок: Промышленная швейная машина: Typical GC6160H -...
Цена: 12 000 руб.

Финансирование строительства метро урезали на миллиард

Правительство региона оптимизировало бюджет

Закрытый поселок для Alfa Future People

Неудобство для жителей или способ заработать

ИП Каргин предложил открыть новый маршрут

Это почти Т-71, только пройдет он через Горького

Трехлетний малыш с распухшей губой оказался в реанимации

Родители пытаются спасти ребенка от врачей