Пошаговая Инструкция «Как разрабатывать и доводить план продаж»

конкретные приемчики

С друзьями на NN.RU

У вас пока нет друзей на NN.RU, поэтому ссылка на тему не может быть отправлена.

Воспользуйтесь поиском, чтобы найти новых друзей.

В социальных сетях

STCG_Sales_www.stcg.ru

22.08.2014

Если Вы не хотите в отделе иметь «бунт на корабле» — желательно не просто спускать план продаж принудительно «сверху-вниз».
А использовать аргументированное обоснование:

1. В конце каждого отчётного месяца каждый менеджер сдаёт РОП (руководителю отдела продаж) прогноз ожидаемых сумм заказов/продаж по каждому своему клиенту с указанием вероятности (%) каждой планируемой (ожидаемой) сделке (желательно автоматизировать такой сервис). Предварительный план на отдел складывается из прогнозов каждого отдельного менеджера. Конечно, менеджеры склонны занижать суммы прогноза. С этой целью происходит цифровое ОБОСНОВАНИЕ: учёт остатков товара на складе («мы должны продавать, деньги вложены в товарный запас, он не должен лежать на складе – это изымание активных средств из оборота компании!»), накладывать статистику аналогичных прошлых периодов.

2. Окончательный план (бюджет) продаж согласовывается РОП с Финансовым директором и утверждается окончательно Генеральным Директором.

3. Отдел получает общий план продаж на предстоящий месяц, план по привлечению клиентов, план по продвижению конкретных видов продукции (в т.ч. Собственного бренда).

4. Общий план отдела распределяется между менеджерами (в зависимости от веса и формата клиентской базы). В отделе продаж должен действовать принцип равномерного распределения плана между менеджерами — исходя из равномерного распределения клиентов между ними.

5. Менеджер по продажам строит ПРОГНОЗ продаж по отдельным видам продукции, по каждому клиенту.

Если Вам нужен шаблон Формы «Прогноз продаж» — напишите на 55-00@bk.ru и мы вышлем!

ВАЖНО: Группировки нужны для того, чтобы в дальнейшем иметь возможность:
- формировать пакеты сбытовых условий (для групп это сделать проще, чем по каждому клиенту менеджеры будут дёргать «какую скидку» или «какие доп.условия, неценовые дать клиенту».
- вести усреднённую аналитику (средний оборот, средняя наценка, среднее время исполнения заказа и т.д.) Что позволит строить дальнейшие прогнозы развития бизнеса.

6. В конце месяца при общении с клиентом менеджер прорабатывает вопрос прогнозной ассортиментной матрицы (какой товар берёт у нас обычно, какой у конкурентов и что нужно для того, чтобы клиент постепенно переключил все заказы только на нас) на предстоящий месяц. Фиксирует в прогнозном файле суммы и даты предполагаемых сделок желательно в разрезе КОНЕЧНЫХ ОБЪЕКТОВ клиента (например, файл «Прогноз продаж» на перспективу по месяцам периода, который отличается от текущих «Ожидаемых сделок» на предстоящий рабочий месяц).

7. В ходе текущей работы в течение месяца менеджер постоянно контролирует выполнение прогнозов продаж по каждому клиенту, прилагая все усилия для его выполнения.

Если Вам нужен шаблон Формы «Прогноз продаж» — напишите на 55-00@bk.ru и мы вышлем!

Ответить

Ссылка на сообщение

открыть ссылку в новом окне

В социальных сетях