Как договориться с кем угодно о чём угодно

В достижении компромисса особую роль играет многогранник интересов. Когда стороны ведут переговоры только за один интерес (деньги, время, количество участников проекта), как правило, переговоры становятся ожесточёнными. Ресурсов не хватает, дефицит провоцирует борьбу.

Накал страстей можно снизить и начать договариваться только когда оппоненты видят несколько интересов, которые и становятся гранями будущей магической фигуры. Для построения многогранника интересов нужно пять шагов, рассказывает известный бизнес-тренер Игорь Рызов.

Шаг 1. Найти общие интересы

Они и будут гранями магического многогранника. Всегда есть основной интерес (который переговорщик, как правило, видит сразу) и незначительные грани.

Человек, устраиваясь на работу, уделяет большое внимание размеру заработной платы. Но, кроме этого, есть ещё социальный пакет, стимулирующие выплаты, величина и частота отпусков, коллектив и так далее. Как много граней — и далеко не все они материальны. Чем их больше, тем гибче ваша позиция и тем больше шансов в итоге договориться с оппонентом.

Интересы — это дополнительные выгоды, которые я могу получить в ходе сотрудничества от своего оппонента, и, что немаловажно, он от меня. Важно построить таблицу моих интересов и дополнительных выгод моего оппонента, расположив интересы на гранях многогранника. Когда вы видите фигуру, проще представить зону, где будут происходить переговоры.

Скидка — это кровь бизнеса. Отдавая бескорыстно материальные блага, важно понимать, что вы обескровливаете организм. Тяжело восстанавливаться, ничего не получив взамен.

Каждую грань, на первом шаге отождествлённую с основным интересом, нужно оценить в соответствии с ним. Если основной интерес — цена, то важно оценить, сколько стоит отсрочка платежа, возможные рекомендации, получение узнаваемости продукта и так далее. Всё должно иметь конкретную цену. Иначе ваш оппонент воспользуется вашей неосведомлённостью и будет завышать значимость нематериальных интересов: «Не каждому даётся шанс поработать в такой огромной корпорации».

Подобные фразы нацелены на то, чтобы спровоцировать оппонента на большие уступки, почти не дав ничего взамен. Если вы чётко знаете, что и сколько стоит, вас практически невозможно сбить с толку.

Когда вы расположили интересы на гранях, проанализируйте и просчитайте, сколько вы или ваша компания готовы заплатить за то, что вы этот интерес получите.

Шаг 3. Разработать желаемую позицию

Сначала необходимо подумать, какое значение основного интереса вас бы устроило. Если основной интерес — величина заработной платы, то её размер, если отсрочка платежа, то количество дней, если скидка, то её величина.

Люди часто за желаемую позицию берут максимально возможную величину. Например, работник при приёме на работу называет 100 000 рублей, хотя его устроили бы и 70 000.

За желаемую позицию нужно брать это «хотя». Желаемая позиция — это минимальное значение основного интереса, которое вас устроит без дополнения остальных граней. Например, меня устраивает 70 000 рублей, 65 000 тоже устроит, если работа будет ближе к дому.

Шаг 4. Найти красную черту

— ответить себе на вопрос: «Что я буду делать, если не договоримся». Верхняя граница плана Б и будет вашей красной чертой. Если вы ищете работу, а ваша текущая зарплата 50 тысяч рублей, то план Б (если вы не найдете работу), будет «остаться на прежней работе», соответственно, красная черта — 50 тысяч.

Строим новый многогранник интересов, основываясь на красной черте. Тут пригодится шаг 2 «монетизация». Если красная черта меньше желаемой, нужно воспользоваться правилом периметра. При любом изменении интересов периметр многогранника не может стать меньше желаемой позиции. Вы уступаете в деньгах или сроках — компенсируете чем-то другим.

Это правило позволяет двигаться навстречу оппоненту, не нарушая свои интересы. Например, если начальник не может вам поднять зарплату, вы можете сохранить свои интересы за счёт дополнительного выходного, гибкого графика или обучения.

Шаг 5. Построить заявляемую позицию

— ту, которую мы изначально заявляем на переговорах. Она должна быть завышена, но обоснована. Я проверяю адекватность заявляемой позиции, спрашивая себя: «Если бы я был на месте оппонента и, зная все вводные, услышал бы в начале переговоров такую заявляемую позицию, стал бы я вести дальше переговоры или сразу отказался?». Ответ «да» — моя заявляемая позиция, я её не боюсь и в ней не сомневаюсь. Ответ «нет» — стоит немного снизить планку.

Строя многогранник интересов, мы определяем три важных позиции в переговорах:

1. Красная черта — минимальное значение основной выгоды, меньше которой нарушаются наши интересы и мы переходим к плану Б.

2. Желаемая позиция — минимальное значение основного интереса, которое меня полностью устроит без добавления дополнительных интересов.

3. Заявляемая позиция — значение основного интереса, которое будет является стартом (якорем) в переговорах.

Пройдя последовательно первые три шага, вы получите магический многогранник, который позволит вам не только осознанно регулировать уровень напряжённости за столом переговоров, но и умело вести борьбу за выгоду.

Хотите знать и уметь больше? 11 июля бизнес-тренер выступит в Нижнем Новгороде. Программа тренинга и другие запись — здесь.