BTL – рекламная технология, основанная на психологии коммуникаций

Широкое применение BTL технологии в современной практике даёт очевидные результаты в виде роста продаж товаров и услуг. На чём же основана эффективность этого рекламного инструмента, в чём секрет его успеха?

Довольно часто в рекламной терминологии употребляются такие фразы как Above The Line и Below The Line, но мало кто понимает истинное значение этих терминов, ограничиваясь лишь буквальным их переводом.

История и точка отсчёта

Прежде чем приступить к более детальному анализу, необходимо коснуться истоков происхождения этих словосочетаний, которые возникли довольно-таки спонтанно.

Руководителю одной американской компании принесли отчёты о проведённых мероприятиях в сфере рекламы и работы со СМИ. Однако в отчёт не вошли такие затраты, как раздача бесплатных купонов, подарков, проведение различных акций по стимулированию сбыта в местах продаж. Все эти мероприятия были расположены под чертой основных расходов. Отсюда и взяли своё название термины «под чертой» и «над чертой».

Средства, используемые BTL

И так, BTL (Below The Line) использует такие рекламные средства, которые максимально полно стимулируют сбыт произведённой продукции или предоставляемой услуги. Основная цель данной технологии - всевозможными способами привлечь внимание потребителя к рекламируемому товару, соответственно, и меры, которыми достигается данная задача, бывают разнообразными. Так, например, в случае если компания ставит целью надолго закрепиться на рынке, то она активно задействует промо акции различных механик, где потенциальному клиенту будет предложенно две еденицы товара по цене одного, купоны на скидку, розыгрыши и лотереи. Конечно, такие мероприятия существенно расходуют бюджет, выделенный на рекламу, но вы можете быть уверены - эти расходы оправдают себя в дальнейшем.

В том случае, если компания не желает затрачивать свои средства на изучение психологии поведения рядовых покупателей и их потребностей, то тогда она может ориентироваться исключительно на торговых посредников, привлекая уже их (а не потребителей) внимание к своей продукции. В таком случае весьма эффективны такие меры, как различные торговые скидки, акции, направленные исключительно на привлечение посредников, личные продажи.

BTL – психология коммуникаций

Почему BTL называют психологией коммуникаций? Вроде всё понятно, а ответ сформулировать сложно. В первую очередь потому, что именно средства BTL позволяют установить непосредственный, личный контакт с потребителем, используя для этого промо акции в местах продаж, прослеживая на месте психологию их поведения. Таким образом производитель может задействовать все органы чувств и ощущений потребителей, начиная со зрения и слуха и заканчивая обонянием и осязанием, как бы предоставляет своему потенциальному покупателю возможность обратной связи. Ведь ни билборд, ни журнал, ни рекламный ролик не подразумевают собой непосредственный контакт с потребителем, то есть, если по сути определить, то основное направление массовой рекламы - создать имя и узнаваемость бренда, а основная цель BTL - максимально увеличить количество приобретаемых товаров.

За последние десять лет BTL коммуникации стали общепризнанным инструментом работы большинства российских компаний. Реклама «под чертой» зародилась в мегаполисах, но уже сейчас в средних и малых городах России никого не удивишь дегустацией или раздачей пробников в магазине. При этом сфера их деятельности расширяется. Сегодня они начали распространять своё влияние и на виртуальное пространство.