Кулак в лайковой перчатке: как вести жесткие переговоры

Ведущий российский эксперт по ведению переговоров и бизнес-тренер Игорь Рызов рассказал о том, как умение вести переговоры может влиять на качество жизни любого человека.

- Игорь, кому и зачем важно уметь грамотно вести переговоры?

- Навык ведения переговоров - очень полезный практически для любого человека. Дело в том, что вы можете быть профессионалом в своей области, например, отличным инженером, IT-специалистом, гениальным математиком… Но по-настоящему вы достигнете успеха, только когда сможете доносить свои идеи, решения, мнения до других людей. Другими словами: вы живете именно так, как умеете вести переговоры. Соответственно, чем лучше качество ваших переговоров, тем лучше качество вашей жизни.

- Не так давно вышла в свет ваша книга «Кремлевская школа переговоров». Что интересного, нового ждет читателей в этом издании?

- Это книга-тренинг, в ней содержится много заданий и упражнений. Я убежден, что переговоры – это спорт, а спортом надо постоянно заниматься. Только прочитав книгу, вы никогда не станете переговорщиком. Только практика. Как раз в книге описан инструмент «многогранник интересов», который подробно изучается на моих тренингах. Я не буду много рассказывать о книге, лучше поделюсь недавно пришедшим отзывом: «Самый первый бонус от штудирования книги в виде сэкономленных 22000 рублей я же получила))". Не скрою, мне очень приятно получать именно такие отзывы, потому что я нацелен на результат, а результат читателей для меня превыше всего.

- Вы много учились и продолжаете учиться переговорному мастерству в ведущих мировых бизнес-школах, в частности, в институте переговоров Джима Кэмпа и Гарвардской школе переговоров. Что вам дает такое обучение?

- Я не только учусь, но и постоянно исследую переговорный процесс и улучшаю свои программы. Те, кто прошел мой тренинг два года назад и пройдет его сегодня, отметят, что это уже другая программа. Я постоянно учусь и стремлюсь узнавать и внедрять самые передовые технологии. Конечно же, после поездки в Гарвард я осознал и пересмотрел многие вещи. В частности, отношение к стратегии «выиграть-выиграть». Многие, и я раньше в том числе, критиковал ее, а происходит это из-за неправильной трактовки. Очень важно в переговорах получать свою выгоду, при этом стараться сохранить отношения. Заметьте, не отдавать выгоду, чтобы сохранить отношения, а получать свое и развивать отношения.

- Что такое жесткие переговоры? Как вести себя, если ты вдруг оказался в ситуации прессинга?

- Известный факт: Россия — страна жестких переговоров, и мы начинаем обычно переговоры с «нет», «ничего не нужно». И в связи с этим необходим важнейший навык — уметь перевести жесткого оппонента из неконструктивной борьбы в эффективное сотрудничество. В борьбе побеждает тот, у кого больше власти, сильнее позиция, в сотрудничестве выигрывают все.

Жесткие переговоры — это определенный вид спорта, подобный самбо, позволяющий находить подход даже к самому жесткому оппоненту, который манипулирует, давит, а его стратегия — «все мне».

Многие, к сожалению, используя название «жесткие переговоры», учат манипулировать, давить, а порой даже используют некорректные и неэтичные методы. Кому-то это нравится, но давайте реалистично посмотрим на подобные переговоры. Да, возможно, вы извлечете выгоду здесь и сейчас, да, вы, возможно, получите результат. Но что потом?! Будут ли с вами дальше люди строить отношения, или при первой же возможности отыграются на вас, или просто не будут исполнять обязательств? Таких случаев миллион: закупщик выжал все соки из поставщика, ситуация на рынке поменялась — и теперь поставщик на коне; арендатор еще два года назад был в худшем положении, чем арендодатель, а теперь? Пора оставить «пинг-понг» в прошлом, «жесткий переговорщик» XXI века - не хам и не манипулятор, а кулак в лайковой перчатке. Я отстаиваю свою выгоду, при этом не ущемляю интересы оппонента. Получаю выгоду сегодня, учитывая опыт вчерашнего дня, и смотрю в завтра. Вот этому я и учу, вот такой переговорщик - лидер, к чему и надо стремиться.

- Что вас привело в профессию? Поделитесь рецептами своего успеха: как становятся одним из лучших бизнес-тренеров страны?

- На этот вопрос о моем успехе, я обычно с удовольствием рассказываю анекдот: «Один старый еврей прославился на всю округу тем, что умел заваривать самый вкусный и ароматный чай. И вот, уже перед смертью, собрал он своих друзей и родственников. Тогда один из них сказал:

— Дядя Шлёма, вы всегда готовили такой бесподобный чай. Но вы никогда ни с кем не делились его рецептом. Раскройте нам этот секрет хотя бы теперь.

Тогда старик, не поднимая головы с подушки, жестом попросил всех, кто стоял у его кровати склониться к нему, прямо к его губам. И когда они приблизились, дядя Шлёма прошептал:

—Не жалейте заварки!»

Вот он - секрет успеха: искренне делиться всеми знаниями, а не заниматься саморекламой, любить свое дело и постоянно развиваться в нем.

- Какие самые сложные переговоры были в вашей жизни?

- Наверное, они еще впереди. Если честно, их было очень много: я занимался производством и продажей алкоголя, поэтому прошел разный уровень переговоров с разными структурами. Наверное, это и дает мне право и возможность заниматься этой тематикой.

- Верна ли, на ваш взгляд, фраза «Не каждые переговоры можно выиграть, но любые - не проиграть»?

- Не совсем. Я не сторонник относится к переговорам как поединкам, проиграть и выиграть - это сиюминутно. Переговоры невозможно проиграть или выиграть. Главное - трезво оценивать ситуацию и понимать, где ты находишься и что делать дальше. Всегда заканчивая одни переговоры, думать о продолжении.

- Вы проводите много тренингов по стране, ближнему и дальнему зарубежью. Каковы плюсы и минусы «дорожной» жизни? Как вы отдыхаете?

- Плюсы – это общение и расширение кругозора, множество новых знакомств, интересных мест. Минус – это жизнь в самолетах и мало времени на семью. Я в детстве хотел стать пилотом, сейчас мы в семье смеемся, что мысли материальны. Я отдыхаю очень активно, люблю природу, жить за городом, заниматься цветами. Безусловно, активный спорт.

13 и 14 сентября в Нижнем Новгороде пройдет новый тренинг Игоря Рызова «Мастер переговоров. Стратегия и тактика».

Узнать подробности и зарегистрироваться на программу вы сможете на сайте и по телефону (831) 230-55-44, info@nspnn.ru.

Организатор тренинга: Нижегородская Школа Продаж